'박리다매’라는 기업가정신

▲ 삼양식품 창립자 전중윤 회장

기업을 통한 사회공헌은 이윤을 창출할 수 있는 경영을 통해서만 가능한 법이다. 아무리 좋은 동기를 갖고 사업을 한다고 해도 그 사업에서 이윤이 창출되지 못하면 어느 날 기업은 쓰러지게 된다. 그렇다면 전중윤회장은 배고픔을 극복하기 위한 식품사업으로서 왜 하필 라면을 선택한 것일까. 우리는 그의 선택에서 기업가 정신을 발견할 수 있다.

당시 한국에서는 쌀이 부족했다. 6.25전쟁으로 인해 농지들이 많이 파괴되었던 데다, 수리시설이 부족해서 홍수나 가뭄이 흉작을 불러 오곤 했다. 반면 미국으로부터 원조식량으로 들어온 밀가루는 시중에 풍족했다. 그래서 당시에 사람들은 밀가루로 칼국수나 수제비등을 해 먹었다. 문제는 밀가루 반죽만을 삶아서 끓여 먹는 것으로는 한끼에 필요한 열량과 지방, 단백질을 얻기 어려웠다는 점이다. 전중윤 회장은 같은 밀가루 국수 200g에 비해 기름에 튀긴 라면 한 봉지 200g이 훨씬 열량이 높고 단백질과 지방도 많이 섭취할 수 있다는 점에 착안했다. 문제는 가격이었다. 당시 꿀꿀이 죽은 한 그릇에 5원이었고 짜장면은 40-50원이었다. 전중윤 회장은 라면의 가격을 10원으로 정했다. 서민들로서는 크게 부담이 되지 않는 가격이었다. 계산해 보니 라면 한 개에 5전이 남는 장사였다. 그렇다면 무조건 많이 팔아야만 했다. 박리다매 전략을 선택한 것이다.

이처럼 배고픈 사람들을 위한 사회공헌 사업이라고 해도 전략이 필요한 법이다. 어떤 제품을 만들 것인가, 그리고 어떻게 생산하고 판매할 것인가. 가격은 얼마로 할 것인가. 흥미로운 사실은 전중윤회장의 삼양라면 출시 전략이 사실은 전중윤회장이 결정한 것이 아니라는 점이다. 무슨 이야기일까. 전중윤회장은 소비자의 욕구와 필요를 잘 파악한 것이다. 다시말해 전중윤 회장은 자신이 출시할 삼양라면의 가치가 생산자인 자신의 생산비나 주관에 달려 있는 것이 아니라, 소비자의 마음속에 있다는 점을 현명하게 깨달았다고 볼 수 있다. 라면에 대한 소비자의 효용(만족)이 가격에 따라 꿀꿀이 죽이나 짜장면보다 못할 수 있다는 점에서 전중윤 회장은 고민해야 했다. 그 결과가 바로 1개 라면을 팔아 5전을 남기는 박리다매였던 것이다.

전중윤 회장의 이러한 전략은 1963년 처음 삼양라면이 출시되었을 때 예상대로 적자를 면치 못했다. 사람들은 라면이라는 식품을 매우 이상하게 생각했다. 꼬불꼬불한 모양 때문에 섬유라고 생각한 이들도 있었고, 딱딱함 때문에 플라스틱으로 오해하는 경우도 많았다고 한다. 전중윤 회장은 이를 극복하기 위해 거의 1년간 곳곳에서 무료시식을 열었다. 식품은 먹어봐야 맛을 안다. 결국 삼양라면은 이듬해부터 날개 돋힌 듯 팔려 나갔다. 먹어 본 사람들의 입소문을 타고 삼양라면은 빠르게 시장에 진출했다. 결국 전중윤 회장의 박리다매의 전략이 맞아 떨어진 것이다. 출시 3년 만인 1966년 11월까지 삼양라면의 누적 판매량은 240만 봉지를 넘어섰다. 특히 1969년에는 월 1,500만 봉지가 팔리는 등 명실공히 대한민국 대표 먹거리로 우뚝 섰다. 당시 급증하는 출하량을 맞추기 위해 매년 제조설비 증설에 나섰다. 1969년 엔 국내 업계 최초로 베트남 시장에 라면을 수출하면서 '라면 강국 코리아’로 발돋움할 수 있는 기틀을 마련했다.