그에게는 목표가 있었고 그 방법을 찾았다

▲ 대우그룹 창업자 김우중

김우중은 우리나라 산업화의 성공을 이끈 영웅 가운데 하나다. 그 시기는 가난을 벗어나겠다는 꿈을 이룬 시기다. 목적이 분명했고, 그 수단을 적극적이면서 효과적으로 찾았다. 그런 성공의 습관과 태도를 가진 사람에게는 그 시대는 행복한 시기였다. 그런 기질을 어려서부터 갖고 있던 김우중은 그런 면에서 늘 행복했다.

그의 나이 열다섯, 1951년의 일이다.
아버지는 북한에 납치되어 소식이 없었고, 동생들은 아직 어렸다. 그는 신문을 팔아서라도 네 식구를 먹여 살려야 했다. 하루 먹을 쌀을 사려면 1천원이 필요했다. 신문 한부에 10원씩 남았다. 하루 1백부를 팔지 않으면 식구들이 굶을 수밖에 없었다.

목표는 분명했다. 이 피할 수 없는 목표를 달성하기 위해 그는 남과 차별화된 방식을 택했다. 중학교 2년생이었던 당시 그가 세운 전략은 빨리 달리는 것이었다. 신문사에서 신문을 받아 4Km쯤 떨어져 있는 대구 방천시장까지 달렸다. 중간에 신문을 달래는 사람이 있어도 주지 않고 방천시장까지 1등으로 도착하는 것이었다. 이유는 분명했다. 신문을 기다리는 사람들이 많았기 때문이다. 배달 없이 거의 신문을 사서 보던 시절이었기 때문이다. 시장 상인들은 신문을 기다리고들 있었다. 수요가 밀집된 지역에 먼저 가서 시장을 선점하는 것은 그에게 큰 성공을 안겨 주었다. 30부 정도는 쉽게 팔 수 있었다.

하지만 그가 신문을 팔고 있는 동안에 2등 3등으로 달려온 애들이 시장에 들어와 신문을 팔았다. 주어진 시장 수요를 눈앞에서 놓치고 있는 것이었다. 여기에서 그칠 김우중이 아니었다. 그래서 그가 택한 두 번째 전략이 나온다. 당시 신문 한부에 50원씩이었다. 상인들은 보통 1백원을 냈고 잔돈 50원을 거슬러 주는 데 시간이 걸렸다. 그런 시간 때문에 뒤쫓아 온 아이들에게 손님을 뺏긴 것이었다. 그래서 김우중은 거스름돈을 50원씩 묶어서 여러 개 준비했다. 그걸 가지고 신문을 주면서 100원과 거스름돈 뭉치를 재빨리 교환할 수 있었다. 이것도 성공적이었다. 그래서 60부를 팔 수 있었다.

하지만 그가 달성해야 할 목표는 1백부였다. 세 번째 전략이 나왔다. 그냥 신문을 먼저 주면서 팔아 놓고 돈은 나중에 회수하는 것이었다. 돈을 받지 않고 신문 1백부를 모두 상인들에게 먼저 주다 보면, 2등이 도착할 때쯤 김우중 손에는 신문이 남아 있지 않았다. 이젠 돈을 받는 일만 하면 되었다. 2등, 3등으로 도착한 아이들이 신문을 팔 사람을 구하지 못하고 시장을 빙빙 돌 때 그는 자신이 준 신문을 읽는 사람들한테 신문 값을 받았다. 물론 떼이는 일도 있었지만, 그는 개의치 않았다. 그런 손실보다 시장을 선점하는 것이 훨씬 중요하다는 것을 본능적으로 이해하고 있었다. 이런 일이 이어지자 다른 애들이 방천시장을 포기하게 되었다. 이제 방천시장은 그가 선점한 시장이 되었고, 경쟁자는 사라졌다. 힘들이지 않고 매일 신문 1백부를 팔게 되었다.

김우중은 타고난 세일즈맨으로 불린다. 세일즈맨은 설득력이 최대무기다. 그것도 제한된 시간에 최대의 효과를 내야하는 냉엄한 무대다. 사람들은 대우가 창업보다 인수합병으로 덩치를 키웠다고 폄하하지만, 세계경영에서 인수합병은 불가피한 선택이며, 그 노하우는 최고의 경쟁력이 된다. 김우중은 해외 공장을 인수하는 과정에서 남을 설득하는 탁월함을 보이며 세계적으로 인정받았다. 대우 맨들은 김우중 회장의 의사결정을 이끌어내기 위해서는 10분 안에 납득시켜야 한다고 말한다. 분초를 다투어야 하는 세일즈맨의 세계에서 시간을 아끼는 것은 기본일 것이다.